Trade Marketing là gì? Đây là câu hỏi nhiều người làm trong ngành marketing và kinh doanh vẫn chưa thực sự hiểu rõ. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá toàn diện khái niệm, vai trò, chiến lược và cách triển khai Trade Marketing hiệu quả tại điểm bán – một “chiến trường” quyết định đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
1. Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là một nhánh trong hoạt động marketing, tập trung vào việc thúc đẩy hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối và điểm bán. Mục tiêu chính của Trade Marketing là làm sao để sản phẩm được ưu tiên trưng bày, dễ tiếp cận và được mua nhiều nhất tại điểm bán.
Thay vì chỉ tạo ra nhu cầu trong tâm trí người tiêu dùng (như Brand Marketing), Trade Marketing tạo ra sự sẵn sàng và thuận tiện trong hành vi mua sắm tại kênh bán hàng.
2. Tại sao Trade Marketing lại quan trọng?
-
70% quyết định mua hàng diễn ra ngay tại điểm bán.
-
50% người tiêu dùng quyết định đổi thương hiệu vào phút chót, nếu có khuyến mãi hoặc trưng bày bắt mắt hơn.
-
Một sản phẩm tốt nhưng không được trưng bày nổi bật hoặc không có ưu đãi tại siêu thị có thể nhanh chóng bị “chìm nghỉm”.
Trade Marketing chính là chìa khóa đảm bảo sự hiện diện, nhận diện và tăng trưởng doanh số tại điểm bán – nơi người tiêu dùng hành động thật sự.
3. Sự khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing
| Yếu tố | Trade Marketing | Brand Marketing |
|---|---|---|
| Mục tiêu | Tăng doanh số tại điểm bán | Xây dựng nhận diện và cảm xúc thương hiệu |
| Đối tượng | Nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý | Người tiêu dùng cuối |
| Kênh triển khai | Siêu thị, cửa hàng, nhà phân phối | TV, mạng xã hội, báo chí, billboard |
| Công cụ | POSM, chương trình khuyến mãi, trưng bày | Quảng cáo, TVC, KOL, Content Marketing |
4. Các hoạt động chính trong Trade Marketing
✅ Thiết kế trưng bày (Merchandising)
Tối ưu không gian kệ hàng, vị trí đặt sản phẩm, màu sắc, ánh sáng để thu hút sự chú ý.
✅ Khuyến mãi tại điểm bán
Tổ chức chương trình “Mua 1 tặng 1”, giảm giá, quà tặng kèm để kích thích hành vi mua ngay.
✅ POSM (Point of Sales Materials)
Sử dụng các ấn phẩm quảng cáo như banner, kệ trưng bày, standee, wobblers…
✅ Trade Show và hội chợ
Tạo cơ hội gặp gỡ đối tác, nhà phân phối và thúc đẩy mối quan hệ B2B.
✅ Đào tạo nhân viên bán hàng
Cung cấp kiến thức về sản phẩm để tư vấn khách hàng hiệu quả hơn.
5. Đối tượng mục tiêu của Trade Marketing
Trade Marketing không nhắm trực tiếp đến người tiêu dùng cuối mà tập trung vào:
-
Nhà phân phối (distributors)
-
Nhà bán sỉ, đại lý (wholesalers, dealers)
-
Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng truyền thống
-
Nhân viên bán hàng tại điểm bán
Mục tiêu là làm cho họ ưu tiên phân phối, trưng bày và hỗ trợ bán sản phẩm của doanh nghiệp.
6. Các kênh triển khai Trade Marketing phổ biến
-
Modern Trade: Chuỗi siêu thị như BigC, Co.opmart, Winmart
-
General Trade: Tạp hóa, chợ truyền thống
-
E-Commerce Trade: Sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki
-
HORECA Channel: Hotel – Restaurant – Café (với sản phẩm F&B)
Tùy thuộc vào sản phẩm và ngành hàng, doanh nghiệp sẽ chọn kênh phù hợp để triển khai chiến lược Trade Marketing.
7. Những chiến lược Trade Marketing hiệu quả
✔️ Chiến lược khuyến mãi đúng thời điểm
Ví dụ: giảm giá dịp Tết, Back to School, ngày hội mua sắm 12.12
✔️ Chiến lược ưu tiên kệ hàng (Shelf Management)
Trả phí cho vị trí đẹp hoặc tặng quà cho nhân viên siêu thị để được ưu tiên trưng bày.
✔️ Đồng thương hiệu với nhà bán lẻ (Co-branding)
Ví dụ: OMO x Co.opmart ra mắt gói sản phẩm giới hạn dịp hè.
✔️ Sử dụng công nghệ tại điểm bán
Cảm biến đo lưu lượng, QR code dùng thử, bảng LED…
✔️ Tặng thưởng theo doanh số cho nhà phân phối
Thưởng thêm % khi đạt mốc doanh số → tạo động lực bán hàng mạnh mẽ.
8. Ví dụ thực tế: Trade Marketing từ các thương hiệu lớn
🌟 Vinamilk
-
Dùng kệ tủ mát đồng bộ nhận diện thương hiệu ở hàng nghìn cửa hàng.
-
Thường xuyên tổ chức chương trình “Mua 2 tặng 1” tại điểm bán.
🌟 Nestlé
-
Có đội ngũ nhân viên trưng bày riêng tại siêu thị.
-
Tổ chức “tháng cà phê” với quầy dùng thử miễn phí tại các trung tâm thương mại.
🌟 Unilever
-
POSM mạnh và đa dạng nhất thị trường: kệ OMO, quầy Sunsilk, banner Clear…
-
Kết hợp chiến dịch TVC với hoạt động tại điểm bán → hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ.
9. Các công cụ hỗ trợ Trade Marketing
-
CRM nội bộ để quản lý chương trình bán hàng và thưởng cho nhà phân phối
-
Phần mềm DMS (Distribution Management System) theo dõi hoạt động phân phối
-
Data analytics: đo hiệu quả từng chương trình khuyến mãi
-
POSM thiết kế chuyên nghiệp giúp tăng nhận diện
10. Lưu ý khi triển khai Trade Marketing
-
Phối hợp chặt chẽ với team Sales và Marketing tổng thể
-
Không để Trade Marketing mâu thuẫn với chính sách giá toàn hệ thống
-
Luôn đo lường ROI của từng chương trình khuyến mãi tại điểm bán
-
Chú trọng đào tạo đội ngũ triển khai và giám sát tại điểm bán
11. Kết luận
Trade Marketing là gì? – Đó là nghệ thuật và khoa học của việc thúc đẩy tiêu dùng ngay tại điểm bán, thông qua việc hiểu đúng khách hàng trung gian, xây dựng chương trình trưng bày hiệu quả và khuyến mãi đúng thời điểm.
Trong thời đại người tiêu dùng bị “quá tải thông tin”, chiến lược Trade Marketing thông minh sẽ giúp sản phẩm xuất hiện đúng nơi – đúng lúc – đúng cách, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc trên thị trường.
Nội dung được viết bởi Minh Đức Ads và Học viện MIB (mib.edu.vn)